CRM的概念進入中國已有很長一段時間了，在歷經了數年的發展后，CRM的概念現已得到了初步的普及與發展，而以“客戶為中心”的管理思想更是被各大公司的高層管理人員所采納，雖然CRM的應用之火已經產生，但還是被一些問題所困擾。
然而，在現實中的中國的CRM市場中，事實上是沒有按預想的上升軌跡發展，通過這3年的市場一線的CRM營銷體會，如今國內市場仍然存在不少問題，大致可概括出以下5點：銷售周期長、總價低、成功率低、需求不明確以及是目標客戶難定義。
1 銷售周期長
目前市場上的CRM潛在客戶大多都是各供應商從理念導入開始培養起來的，針對于不同的定位低端系統的銷售的周期至少36個月，中端如SALESLOGIX、ONYX、POWERCRM至少需要1年甚至2年，高端的客戶就更不在話下了。
與ERP、財務、SCM等其它系統銷售過程的原因不同的是，由于CRM是一個管理項目，而不是一個單純的IT管理系統，而且說CRM是管理系統的最高境界并不為過。通常CRM應用，可包括2大層次：一是使用CRM系統是公司的員工，首先管理好公司內部的關系管理，包括各部門、各使用者之間的關系。二是通過員工利用系統再服務于公司的客戶。若這兩種關系管理都可以做好的話，那么公司的CRM系統的應用一定是高效的，而這兩方面是缺一不可的。目前使項目決策放緩的首要原因正是公司既有的內部的關系管理如果實施，會觸及到管理的本質問題，公司內部的部門利益關系，權力決策關系，業務人員的阻力等等。
CRM的軟件系統是不少公司的CRM項目選型的切入點，這就猶如空中的樓閣。真正的CRM銷售過程，從計劃（項目的范圍定義和訪談）、業務分析（當前和將來的流程分析、技術要求）、業務差距分析（業務差異和管理變化的分析）、原型測試（CRM軟件的功能定義、開發與測試）到最后的確認實施和下一步計劃。不難看出，眾多的公司特別是國內公司的CRM選型恰恰省略了最關鍵的前期的咨詢與分析的部分，造成項目后期的無的放矢、南轅北轍甚至半途而廢。CRM是管理項目的概念一定會在接下來的CRM推進過程中得到普及。
導致周期長的另一個原因是中國企業信息化的進程的長期性，目前ERP正處于頂峰，CRM只有等到下一個IT應用的高潮，才會像ERP的銷售一樣達到巔峰。
2 總價低
從目前應用CRM的前期導入考慮， CRM的應用還是處于嘗試期，20萬甚至30萬的項目目前可能被5家以上的供應商所關注，已經算是行業中的大項目，加上競爭因素的存在，低折扣和價格戰在行業中盛行。
如今市場上的CRM產品種類為數不少,而在眾多的廠商宣傳中無非是"公司名氣大，界面友好，系統速度快，功能齊全”，就是沒有提到應用的效果有多好，當然這有目前CRM理念本身的問題。客戶最后面對的無非是功能都差不多，僅僅就價錢和品牌不同來決定項目的歸屬了。
由此造成死循環：項目價格低——系統的開發與實施投入不夠——項目實施效果不理想——影響供應商收款和行業內其他企業對CRM的認可度下降反過來又影響價格。那么，難道不能在CRM的銷售過程中強調系統的效果嗎？答案還是應用CRM系統的銷售，市場，服務等等部門的問題，根本就不是軟件本身能解決的。
IT行業由于前幾年就存在泡沫，所以客戶變得謹慎，確實需要消化一下。客戶為了降低實施CRM的風險，分步實施，或有總部級的降為部門級的IT應用，降低了CRM系統先期的投入。
3 成功率低
目前的眾多的
客戶關系管理的應用不如叫做客戶數據管理，企業統一管理客戶的信息。特別是國內的公司往往會誤導了CRM的應用：CRM的數據為公司的管理層所用，收集與陸入數據的工作由一線的市場銷售和服務的員工來完成。由此使系統的一切功能為了高層，這種傾向使得在實施中CRM的項目受到一線員工（最終使用者）的強烈抵觸。
CRM相對于ERP等其他管理軟件，面對的企業自身不可控的因素更要多些，實施效果的衡量標準在量化上也相對不太容易。也不能簡單說市場,銷售,服務不是軟件問題，好的軟件更能為市場，銷售和服務提供映射的管理平臺和工具。
可見，CRM沒有在行業中推進下去，導致失敗的十個重要原因主要有：1 缺乏企業最高層的理解和支持；2績效評定與CRM倡導的“客戶為中心”不符；3員工不理解，認為數據錄入過程復雜，或不希望讓上級看到工作細節；4 沒有從客戶的角度考慮；5 認為只要有軟件就可以解決一切問題；6 沒有相互協作的流程；7 客戶數據不真實，不全面；8 部門間缺乏協調；9 最后才組建項目小組；10 沒有衡量實施效果的手段 。
據統計，由IT為導向的CRM項目的失敗率要明顯高于以業務為導向的項目數倍。
4 需求不明確
其實，銷售過程本身就是一門藝術，而CRM與ERP絕對不同于，不同行業或同一行業不同規模的企業，對具體的CRM系統的功能要求差別極大，沒有放之四海而皆準的系統標準。
所以，CRM的供應商在解決CRM的問題時，出現了商業需求與技術實現的困惑：一是完成這些CRM的需求，需要大量扎實的基礎工作，全面的而詳細的數據源和業務模型；二是從供應商的角度來看，客戶的需求多變難以定義，做項目往往是有始無終，驗收不了，賺不到錢。這就出現了CRM市場上雷聲大雨點小的狀況。
可見，導致目前CRM市場不振的另一個原因就是各供應商對市場的投入不夠，在行業滲透方面沒有足夠的投入與合適的解決方案，解決方案僅限于通用產品的銷售，不能有效的引起客戶的共鳴。
5 目標客戶難定義
成功率最低的是CRM的電話銷售。CRM目標客戶定義的參數不是僅通過原有的參數如行業、人數、規模等就可以體現的，而是需要包括企業的管理水平、信息化進程、采購決策過程等等。所以，判斷是不是真正的潛在客戶，發掘的方法只有憑資深銷售的經驗和感覺，而目前的電話銷售人員難以做到這點。
而從目前市場的情況來看，應用CRM大多是處于行業的領導者或是競爭的壓力，目前還是有錢人的游戲，或是作為一種管理的嘗試與探索。
結尾
通過 CRM銷售， 不能只讓客戶看到只是套裝軟件，而是應讓客戶深刻的體會CRM應體現的管理理念與行為，因此，下一輪的CRM的熱潮應該是企業管理和發展之道，而不是再講軟件系統的賣點，這個需要和企業的管理咨詢緊密的結合。而隨著企業信息化的進程，對于CRM這個管理信息系統的最高境界，這兩條線的交點也正在逐漸的清晰。
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