一直以來，CRM項目的失敗率都在50%-70%之間，雖然企業(yè)對CRM軟件已經是越來越熟悉，但失敗率仍然沒有得到較大的改善。
　　盡管不同企業(yè)對“失敗”二字的定義會有所不同，比如沒有提供預期的銷售增長，沒有提高把客戶滿意度提高，或者是愿意使用它的員工屈指可數(shù)。
　　正所謂萬變不離其宗，經過分析師的歸納得出，CRM系統(tǒng)“誤入歧途”的原因主要有三個方面：
　　1. 盲目唯技術論：CRM本身不是技術，而是通過技術來支持銷售和市場工作，把與客戶之間的距離縮短
　　在你決定建立客戶管理系統(tǒng)的那時候開始，你就應當對CRM目標有明確的定義。通俗一點地說，就是你想要達到什么樣的效果，怎樣做才能真正達到效果，以及怎么才能知道自己已達到了效果。這其中也包含了對銷售流程的仔細分析，它的優(yōu)勢與弱勢在什么地方，你需要作出哪些哪些方面的改善。
　　定義階段是最最重要的，那是因為并非全部的客戶管理軟件都如出一轍。不同的公司有不同的長處，而你要做的是順勢而為，選擇最符合需要方案。
　　同樣，你在選擇一款CRM解決方案時，也必須充分考慮到商業(yè)環(huán)境的性質。比如說你企業(yè)的銷售周期較長，高價值設備較多，那么你的銷售戰(zhàn)略和銷售周期短、重復客戶多的企業(yè)就有很大的差異。
　　假如你將CRM與技術劃上等號，那么到最后你的用戶和客戶都會產生混淆。
　　2. 忽略用戶才是客戶關系管理的基礎：絕大部分CRM的失敗都是關于用戶方面，而不是技術方面。
　　得到全部用戶對CRM的目標和運轉方式的認可是項目成功的前提。其中如果銷售人員要是愿意去使用這一工具，而公司的管理層也會推動項目向前發(fā)展。
　　同樣的，客戶關系管理系統(tǒng)也需要有切合實際的目標設定，這樣才可以去說服別人來接受或支持它。而廣泛的支持是不會自動產生的，它需要去經營和建立，也就是在公司內部“兜售”你的構想。
　　CRM實施完畢并不代表著功德圓滿了，銷售人員還是要被不斷地鼓勵、提醒和推動去使用該工具。經理人也需要去不斷地測量CRM所取得的成效，這是一次需要長期奮斗的持久戰(zhàn)。
　　無論是在實施中，還是在后續(xù)的使用中，反饋都是必不可少的核心。項目的成敗得失都是靠來自各層級的反饋，這樣才可以持續(xù)作出相應的調整，才能在持續(xù)變化的環(huán)境下做正確的事。
　　3. 沒有把客戶放在首位：顧名思義，客戶關系管理軟件中的C字就是以客戶為中心。這就是通過建立更好的客戶關系來提高銷售業(yè)績的模型。
　　體現(xiàn)客戶管理軟件是否能成功的另一方面是通過觀察商業(yè)底線。有效的CRM實施會促進客戶更容易、更愉快地和你的公司展開交易，這不僅提高了整體銷售業(yè)績，還可以提高單名客戶的盈利貢獻率。當然，你也需要仔細聆聽客戶，來捉摸他們最新的偏好。
　　想要糾正上面這些“禁區(qū)”并不像太空科學那樣復雜，恰恰相反，每家企業(yè)都可辦到，問題就在于有沒有想到，還有愿意不愿意去做。只要你注重并理解每一個細節(jié)，相信這不是一件難事。



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